フリーランスエンジニア

フリーエンジニアの営業とは? アウトバウンド・インバウンドの違い、具体的な営業手法を解説

2020年5月7日

ほとんどのフリーランスは、”前職で築いた人脈を活用するか” ”なにかしら営業活動をして(または営業代行してもらい)” 仕事を獲得しています。会社員時代に新規案件を依頼してくれるような人脈がない場合、エンジニアと言えど営業活動が必要です。

しかし、フリーエンジニアを目指す皆さんにとって、「営業」と聞くだけで拒否反応が出る方もいらっしゃるのではないでしょうか。確かに、長期的なIT人材不足により、いわゆる”売り手市場”のITエンジニア職ですが、「営業を積極的に行う」意識をもっているだけで、他のエンジニアより抜きんでます。

記事では、そんな独立を目指し新たに営業力が必要となるエンジニアに向けて、フリーランスの営業手法をご紹介。記事でピックアップする手法から、自らの事業にあった営業手法を選び、独立してすぐに稼げるフリーランスを目指しましょう。

営業は「アウトバウンド」と「インバウンド」の2種類に分けられる

まずはじめに、営業のもっとも大きな分類についてご説明します。皆さんは「アウトバウンド」と「インバウンド」という言葉を耳にしたことがあるでしょうか?

企業が行う営業活動は、主に「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」(「営業」部分は「マーケティング」に置き換えられる場合もある)に分けて考えられます。

この二つの違いは、能動的であるか、受動的であるかということ。つまり、「アウトバウンド営業」は”見込みの顧客に対して自ら能動的にアプローチする営業”のこと。訪問営業やテレアポなどがそうですね。

一方、「インバウンド営業」は”見込み顧客から来訪・問い合わせがくる受動的な仕組みを作る営業”のこと。WebサイトのSEO施策やSNSのマーケティングなどが含まれます。

これからご説明する営業手法も、大きく「アウトバウンド」と「インバウンド」の2種類に分けてお伝えします。そして、企業の営業方法で用いられるこれらの用語は、フリーランスの営業手法にもスライドさせて考えていただいて構いません。

ちなみに、企業が展開する営業活動には「アウトバウンド」「インバウンド」ごとに、以下のような手法があります。気になる方は調べてみてください。

【アウトバウンド】

  • 訪問(飛び込み)営業
  • 電話(テレアポ)営業
  • メール営業

【インバウンド】

  • 展示会、セミナー
  • コンテンツマーケティング
  • プレスリリース
  • SEO施策
  • ホワイトペーパー
  • SNSマーケティング
  • ABM(アカウントベースドマーケティング)

フリーランスのアウトバウンド営業

それでは、「フリーランスのアウトバウンド営業」についてご説明します。どんなアウトバウンド営業の手法があるのでしょうか?

テレアポ、メール営業

アウトバウンド営業といえば、もっともベーシックなのが電話・メールでの営業です。電話営業は「テレアポ(テレフォン アポイント)」とも呼ばれます。

テレアポもメール営業も、大事なのは「数」と「有効な顧客先リスト」です。そのうち、「数」はスクリプト(定型文)を作成し、ひたすらにアカウント開拓していきましょう。

「有効な顧客先リスト」を固めるには、まず自分の事業がどのような属性の顧客(to B/to C)に刺さるのかターゲットセグメントを明確にします。そして、そのターゲットに近しい顧客の連絡先を収集し整理しましょう。

連絡先は、少々手間がかかりますが、地道なネット検索からWeb上に公開されている顧客情報を収集するか、以下のような営業先リストを販売しているサービスを利用する方法がよいです。

  • 経営者に特化したBtoBアポ獲得サービス「チラCEO」
  • 30秒でスグに使える、営業リストの決定版「Musubu」

前職の会社や知人への営業

フリーランスとして独立した当初は、前職の会社や知り合いに営業をかけるのが、もっとも高確率で案件獲得できる手段だと思います。すでに気心が知れた仲であれば、イチから信頼を積み上げていく必要がないので、営業コストを抑えることができるのです。

ただこれはもちろん、前職の会社や知り合いとこれまでの間に”仕事”や”人間性”の点で信頼関係が築かれている前提の話です。あまり気持ちのよい独立の仕方ではなかった場合、特に前職の会社に営業をかけるのは難しいかもしれません。

「フリーランスになる」ということは、ある意味「関わる全ての人がお客様になり得る」ということです。前職の会社や知人から案件獲得できなければ、独立してもうまくいかない……なんてことはありませんが、できれば”独立したら応援してもらえる関係”を維持し続けたいところです。

マッチングイベントへの参加

フリーエンジニアと企業のマッチングイベントに積極的に参加するのも、アウトバウンド営業の手法としておすすめです。現在は、IT業界のみならず、全業界的にITエンジニア不足が嘆かれている状況ですので、フリーエンジニアと企業のマッチングイベントはたくさん開催されているのです。

マッチングをサポートするエージェントサービスやクラウドソーシングサービスも有効ではありますが、マッチング(成約)ごとに手数料を取られてしまうのが通例。その点、フリーエンジニアと企業のマッチングイベントまたはコミュニティでは、案件獲得に手数料が発生しないケースが多いのでお得です。

すでに終了したマッチングイベントではありますが、以下のような感じでイベントは開催されています。また、ご紹介しているフリーランスコミュニティへもぜひ参加されてみてはいかがでしょうか。

フリーランスエンジニアと企業を繋げるマッチングイベントを東京で開催

【参加無料】第一回フリーランス案件マッチングイベント!

日本最大級のフリーランスコミュニティ「FreelanceNow」

フリーランスのインバウンド営業

続いては、顧客から問い合わせが受動的にくる仕組みを作る「インバウンド営業」の手法について解説します。フリーランスが実践できるインバウンド営業には、どのようなものがあるのでしょうか。

エージェントサービスの利用

これまでのキャリアの中で「営業活動」からは無縁の生活を送ってきたエンジニアも多いことでしょう(ほとんどがそうかもしれません)。そんなエンジニアが独立した際には、エージェントサービスの利用がおすすめです。

エージェントのメリットは、あなたの代わりに営業活動を行ない案件獲得をしてくれること。また、アドバイザーがあなたの将来的なキャリアを見通し、プランニングしてくれる点です。

一方で、企業との成約が決まればその分、手数料が発生するのがやや難点です。手数料のモデルはエージェントサービスによってさまざまですが、主に「契約金額によって変化するモデル」「契約回数によって変化するモデル」「手数料は一律固定のモデル」があるようです。

以下は、国内で有名なITエンジニアのエージェントサービスです。ぜひ、気になったサービスをチェックされてみてください。

レバテックフリーランス

【リクルートエージェント】

ワークポートIT

フォスターフリーランス

クラウドソーシングサービスの利用

エージェントサービスの利用と似ていますが、クラウドソーシングサービスを積極的に利用するのもひとつの方法です。クラウドソーシングサービスとは、オンラインで企業の受発注を行なうことができるサービス。

どちらかというと単発の「ロゴ制作」や「記事制作」の依頼などが多く、大型の開発案件は少ないような印象のクラウドソーシングですが、国内初のクラウドソーシングサービス「ランサーズ」のように、ITエンジニア向けの大型案件サービスを展開している企業も多くあります。

エージェントと異なるのは、クラウドソーシングの方はあくまでプラットフォーム(場)を提供しているだけということ。成約ごとに手数料を取られるモデルは似ていますが、成果が積もるごとにWeb上にアセット(資産)が蓄積されていくイメージです。ですから、実績を増やせば増やすほど、企業からの案件相談は増えていくでしょう。

・多様で良質な案件を多数保有「Lancers Agent」

・厳選された即戦力人材を最短即日でご紹介「Lancers Pro」

ブログ・SNSでの発信〜集客

最後にご紹介するのが、個人のブログやSNSでの発信を通じて直接集客を行なうという方法です。エンジニアの場合は、プログラマのための技術情報共有サービス「Qiita」やソースコード管理サービス「GitHub」に自身の開発したプログラムのコードやドキュメントをアップすることも含まれるでしょう。

ここまでご紹介したインバウンド営業手法の「エージェント」や「クラウドソーシング」の利用とは違って、個人のメディア(媒体)を通じた顧客獲得には、手数料(中間マージン)が発生しません。

確かに、ゼロからSNSやブログを立ち上げ、それなりに人に見られ興味をひくまで発信力をつけるのは簡単なことではありませんが、発信のコツを掴んでしまえばインバウンド営業のコスパはとてもいいと思われます。

最近では、動画コンテンツの視聴者数がグンっと増えていますので、自身のYouTubeチャンネルを立ち上げ、YouTube経由でクライアント獲得を狙うのもアリかもしれませんね。

「アウトバウンド営業 → インバウンド営業」へシフトしよう

記事では、フリーエンジニア営業手法と題して「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」に分けてお伝えしてきました。

営業手法は、これ以外にもいくつもありますが、独立したてのフリーエンジニアにフォーカスした場合、ご紹介した営業手法を愚直に行なうのがよいかと思います。

特に営業は、まず「アウトバウンド営業」から行動量を増やして”数をうつ”ことが基本。もちろん、ある程度は仮説を磨いたうえでアクションするべきですが、はじめはあなた自身からアウトバウンド営業を積極的に行なうのが、案件獲得の確度を高めてくれるはずです。

そして、十分に「アウトバウンド営業」を行ない上限が見えてきた段階で「インバウンド営業」への移行を考えるべきでしょう。『まずは行動あるのみ』。慣れないなか戸惑いもあるかもしれませんが、挫けずに頑張ってください!

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